צפי הכנסות ורווח - איך להעריך, למה זה חשוב ואיך בזכות זה ארוויח יותר?

בפגישות אני מקפיד לשאול הרבה עצמאים כמה הם מתכננים להרוויח השנה,
ואז מה התוכנית שלהם להשיג את זה ?
על השאלה הראשונה הרוב הגדול עונים די בקלות,
בשנייה הרבה יותר מגמגמים.. 

 

אז מיד אעזור להבין למה זה חשוב,
וחשוב מזה - איך עושים את זה נכון.

 

מקרה שהיה, כך קרה - סיפורים מהחיים :
כמו כל בעל עסק שמתנהל כלכלית נכון, גם יוסי הציב לעצמו יעד הכנסה.
הוא ידע כמה רוצה להרוויח, הוסיף לזה מע"מ, מיסים, הוצאות שידע שיש לו פחות או יותר,
והגיע לתוצאה הפשוטה שצריך למכור 28,000 ש"ח בחודש כדי לעמוד ביעד ההכנסות שקבע לעצמו.
ינואר תמיד חודש קצת קשה - כולם אחרי סוף שנה, חורף מתחיל, קר, ובאותו חודש באמת מכר 12,000 ש"ח בלבד.
גם פברואר היה לא קל, אבל למרות זאת עמד ביעד שקבע לעצמו.
באפריל כבר פסח - שוב אנשים עסוקים שבועיים מתוך החודש, 
אוג' כולם בחופש, ספט'-אוק' חגים.

בנוב' בדק יוסי ומצא שבסה"כ ממוצע המכירות שלו עומד על 22,500 ש"ח לחודש - שזה יפה, אבל 55,000 ש"ח פחות ממה שתכנן.
יותר מ-5,000 ש"ח לחודש פער..
יוסי הבין שאין לו ברירה, אלא לתת פוש אטומי בנוב'-דצמ'.
אלו מאז ומתמיד היו החודשים החזקים שלו - אנשים לקראת סוף שנה, כולם מוכרים, יותר הכנסות, מגדילים הוצאות,
ובאמת - תוך חודשיים הצליח למכור בכמעט 80,000 ש"ח.
בחודשיים!
מדהים, אבל מסתבר שלא מספיק..
הוא אמנם צמצם את הפער מתחילת השנה ב-24,000 ש"ח תוך חודשיים, 
אבל סיים גם את השנה הנוכחית בבור של 31,000 ש"ח.
יוסי נאלץ (שנה שנייה) לקחת הלוואה - ואז פנה לשאול איך יוצאים מהלופ.

​

חישוב הצפי (ולמה זה חשוב)
אז איך נחשב מה הצפי ?
אפשר בשלוש רמות :
הפסימי - אם יש לנו הכנסות יחסית קבועות מלקוחות קבועים יחסית (או כבר ידוע משנים קודמות) - זה הצפי השנתי שנרשום.
המציאותי - נוסיף ל"הכנסות הקבועות" (ידועות) הערכה שנתית של גידול (ידוע/צפוי) או מאמץ שאנו חושבים שנוכל לתת.
האופטימי - נקבע לעצמנו יעד, ותוכנית עבודה חודשית ריאלית, ולפי זה נתכוונן.

 

לכולנו חודשים מצוינים וחודשים קשים.
כמו בסיפור של יוסי - חורף, חופשה, קיץ, חגים.
אם נתעורר רק בנוב'-דצמ' - נעבוד בטירוף, וגם לא בטוח שנצליח לעמוד ביעד שקבענו לעצמנו.
הרבה מצמצמים אז את היעד,
אבל שוכחים שאת ההוצאות כבר הוצאנו לפי זה..
חלק באמת נותנים פוש פסיכי, 
אבל זה לא תמיד מספיק.

 

תוכנית עבודה חודשית מאפשרת לי לפעול בחוכמה,
לזהות פערים כשהם קטנים,
ולתקן תוך כדי מה שצריך.
הרבה יותר שליטה,
הרבה פחות חוסר וודאות,
הרבה יותר רווח.

​

ניהול הצפי (ולמה זה חשוב)
כשאני עובד לפי יעד חודשי - מציאותי לפי מה שאני יודע שקורה אצלי בעסק - עונתי, תקופתי, חופשות שלי, של הילדים, מכירות בחגים (יותר או פחות) וכו',
אני עובד ומנהל חכם יותר את הזרימה הכלכלית שלי בעסק.
מי שמתעורר באוק' או נוב',
ומנסה להדביק שנה בשלושה חודשים - 
יכול להצליח,
אבל זה חתיכת מרתון ולחץ לא בריא - לא לנו, ולא לעסק.

 

אז מה עושים :

• לקבוע יעד שנתי להכנסות - בהתחשב בהוצאות שאני יודע שצפויות לי (לא לשכוח תשלומים לרשויות - מע"מ, מס הכנסה וכו').

• להגדיל ב-10% כדי להבטיח הפתעות לא צפויות (חופשה לא מתוכננת, חלילה מחלה, הוצאות לא מתוכננות).

• לקבוע תוכנית חודשית מציאותית - כמו שאני מכיר את עצמי (ואת העסק שלי), ויודע מה (וכמה) היכולת שלי למכור, ומתי (אם המוצר שלי נמכר יותר בחגים, או שהלקוחות שלי בדיוק אז בחופש בעצמם).

• לוודא כל חודש שאני עומד ביעדי ההכנסות וההוצאות שלי - אפשר בעזרת אקסל פשוט, ואפשר בעזרת כלי שלקוחותינו משתמשים. 
  זה מאפשר לי לתקן פערים בהקדם ולא להיטרף, להילחץ או להיכנע למציאות בסוף שנה.

• מוודא שרואה החשבון שלי מעדכן לי מקדמות במהלך השנה - חשוב אם אני משלם יותר מדי ואין לי מאיפה, וקריטי אם אני משלם פחות מדי ולא שם כסף בצד ליום שרואה החשבון שלי יעדכן שעלי להשלים כמה אלפי שקלים למס הכנסה..

​

לסיכום :